31. Business Breakfast CPQ: „Wer nicht mit der Zeit geht – geht mit der Zeit“

Beim Business Breakfast von foryouandyourcustomers präsentierten zahlreiche Experten den Teilnehmern, welche Möglichkeiten und Potenziale der Einsatz von Configure Price Quote (CPQ) bietet, um die Beziehung zum Kunden, das Geschäftsmodell und die Arbeit der Mitarbeiter in Bezug auf die Angebotserstellung, Produktverwaltung und Rechnungsstellung zu verbessern. Unterstrichen wurde das Verbinden von Produkten und Dienstleistungen zu Bundles, Abos oder nutzungsbasierten Preismodellen. Dies unter dem Hintergrund, die dafür notwendigen Vertriebs- und Serviceprozesse so einfach wie möglich zu gestalten.

„Die Zeit hat sich heute und hier absolut gelohnt. Ich habe bereits während der Vorträge einige neue Ideen für unsere Firma im Kopf gesponnen“, so eine Teilnehmerin. Ein schöneres Kompliment kann man als Veranstalter nicht erhalten. CPQ, ein „Hot Topic“, wie es Miriam Hofbauer, Geschäftsführerin foryouandyourcustomers Oerlikon nannte, hatten die Gastgeberin und ihr Team beim 31. Business Breakfast zum Topthema erhoben.

Miriam Hofbauer präsentiert das Ebenen-Modell von foryouandyourcustomers.

CPQ als Lösungsansatz im digitalen Wandel

„Der Kunde von heute erwartet, dass er Produkte und Dienstleistungen umgehend versteht, miteinander kombinieren, konfigurieren und sofort verwenden kann und letztlich auch nur das zahlt, was er wirklich nutzt. Die von ihm geforderte Geschwindigkeit, Flexibilität bei der Konfiguration, Anpassung und Verrechnung von Produkten und Dienstleistungen stellt Unternehmen vor große Herausforderungen“, erklärte Peter Zwyssig, Director Sales & Consulting, foryouandyourcustomers Group, gleich zu Beginn des Breakfasts. „CPQ unterstützt Sie dabei, diese Ansprüche zu erfüllen“, so der langjährige und erfahrene Multichannel-Berater und an die Anwesenden gewandt: „Wir zeigen Ihnen heute Wege und Möglichkeiten auf, wie man CPQ einsetzen kann und inwieweit es hilft, das eigene Geschäftsmodell weiterzuentwickeln.“

Peter Zwyssig zeigte die Chancen von CPQ auf.

Gesagt, getan. Ausgehend von der Customer Journey eines potenziellen Kundens und dessen Touchpoints mit unterschiedlichen Unternehmen veranschaulichte Zwyssig, welche Möglichkeiten CPQ dem Kunden beispielsweise beim Kauf eines einfachen Produktes oder dem Konfigurieren eines Vertrages bietet. „Spotify und Adobe haben es beispielhaft vorgemacht und dadurch, dass sie das Kundenbedürfnis ins Zentrum rücken, haben sie ihr Leistungsportfolio erweitert und einen wichtigen Baustein für den Unternehmenserfolg gelegt. Was möchte der Kunde nutzen, über die Angebotskonfiguration und Nutzung unterschiedlicher Kanäle des Anbieters, wie auch der Verwendung unterschiedlicher Zahlungsmethoden. Und was muss der Mitarbeiter des Unternehmens können, beispielsweise im Bezug auf Produktauswahl, Individualkonfigurationen oder der Angebotszustellung?

Richtig eingesetzt ist CPQ für jedes Unternehmen (branchenunabhängig) ein spannender Ansatz, der sich spürbar auf das gesamte Business Modell auswirkt.“ Dazu gehören unter anderem eine Erhöhung von Marktanteilen dank maßgeschneiderter Angebote, eine Verbesserung des Kundenerlebnisses durch konfigurierbare Angebote und eine starke Vereinfachung, Automatisierung und Optimierung von Vertriebs- und Serviceprozessen. Als erfolgreiche Beispiele führte Peter Zwyssig auf, welche Auswirkungen die Umstellung des Geschäftsmodells von einer bestellbasierten Verrechnung (order based billing) zu einer ereignisbasierten Verrechnung (event based billing) hatte. Zum Abschluss seines Vortrages unterstrich er nochmals, dass CPQ eine spannende Basis für die Entwicklung des eigenen Geschäfts darstellt. 

Statt für eine Bohrmaschine zu zahlen, zahlen Kunden für die Anzahl gebohrter Löcher

„Dass es möglich ist, konfigurierbare Produkte und neue Geschäftsmodelle in jedes Unternehmen einzuführen“, darüber referierte im Anschluss Jeffrey Berridge, Senior Pre-Sales Specialist SAP Hybris Schweiz. Wie das aussehen kann, zeigte der Experte anhand dreier Use-Cases, basierend auf dem Einsatz der Software von SAP Hybris. Dabei drehte es sich um die Produktkonfiguration in einem Onlineshop und die Bündelung von Produkten und Services eines Telekommunikationsanbieters. Abschließend stelle er die SAP Hybris Revenue Cloud vor, mit der ein Hersteller von Elektrowerkzeugen ein neues Geschäftsmodell mit Subscription und einer Internet of Things Plattform definierte und als Prototyp testet. Statt für eine neue Bohrmaschine können Kunden dort für die Anzahl gebohrter Löcher zahlen.

Zahlen pro gebohrtem Loch. Jeffrey Berridge präsentierte spannende Use-Cases.

Für Angelika Scheifele, Channel Manager SAP Hybris Schweiz, gute Beispiele, wie Unternehmen den CPQ-Ansatz kreativ und erfolgreich nutzen. „Man sieht: Zahlreiche Player bewegen sich und setzen mit Hilfe von CPQ mehr und mehr auf Business Modelle, die sich stark am Kundennutzen orientieren“, erklärte die Expertin während ihres Referates. „SAP Hybris bietet hierfür entsprechende Software-Module mit den Schwerpunkten, Commerce, Service und Billing, die Unternehmen die Möglichkeit bieten, neue Geschäftsmodelle auch in kleinen Schritten erfolgreich zu integrieren.“

Angelika Scheifele zog in ihrem Vortrag die Multifunktions-Küchenmaschine Thermomix von Vorwerk heran, als Beispiel für ein „klassisches Premiumprodukt samt Premiumpreis“, das mit einem Bundle-Angebot (bestehend aus dem Gerät selbst und dem Cook Key, mit welchem im Abo Rezepte direkt auf den Thermomix gespielt werden können) seine Attraktivität beim Kunden steigern möchte. Der Schwerpunkt ihrer Ausführungen lag dabei auf dem Kunden und dem Kundenutzen dieses Angenbotes, wie auch den intern zu meisternden Prozessen und Herausforderungen, die derartige Angebote mit sich bringen. Ein Prozess, der sich für ein Unternehmen von der Produktkonfiguration des Kunden über die Preisfindung bis hin zur automatisierten Rechnungserstellung erstreckt. 

„Es war unheimlich inspirierend an derartigen Fallbeispielen zu sehen, in welcher Form Unternehmen CPQ anwenden, welche neuen Aufgaben dieser Lösungsansatz mit sich bringt, aber genauso, welches Optimierungs- und Vereinfachungspotenzial er uns bietet“, urteilte ein Besucher der Veranstaltung. „Ich sehe darin die Zukunft unseres Business“, sagte ein Teilnehmer aus dem Finanzsektor, „doch wo und wie wir diesen Ansatz nutzen können, darüber gilt es intern noch zu diskutieren.“

Wie sich CPQ im eigenen Unternehmen einführen lässt, welche Ansätze, Methoden und Vorgehen foryouandyourcustomers dafür bietet, darüber gab am Ende des Breakfasts Miriam Hofbauer, Geschäftsführerin von foryouandyourcustomers Oerlikon, Aufschluss. Anhand des Ebenen Modells „Exploded View“ veranschaulichte sie den Einfluss eines neuen Geschäftsmodells auf unterschiedliche Unternehmensebenen und zeigte, wie man Kunden gezielt und effizient darin unterstützen kann: Von der Vision bishin zur erfolgreichen Umsetzung.

Angelika Scheifle von SAP Hybris Schweiz blickte hinter die Kulissen von Vorwerk.

„Ein spannendes und noch weithin unbekanntes Thema für mich“, gestand einer der 20 Gäste zum Abschluss der Veranstaltung und ein weiterer Teilnehmer aus der Finanzbranche fügte an: „CPQ ist nicht allein für Retailer sehr wichtig im Bezug auf Automatisierungsprozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette des Kunden. Es ist ein Thema, das auf dem Markt bislang nicht sonderlich bekannt ist, in Zukunft aber von großer Bedeutung – auch für uns – sein wird.“