»Endkunden entwickeln mit.« Wie foryouandyourcustomers für einen Kunden anhand einer Fokusgruppe das Geschäftsmodell weiterentwickelt.

Wer ist näher an meinem Kunden als dessen Kunde? Um einen möglichst tiefen Einblick in die Denkweise der Endkunden zu erlangen, hat foryouandyourcustomers Zürich für ein Startup aus der Mountainbike-Branche zu einer Fokusgruppe eingeladen. Elf Teilnehmer diskutierten dabei über die digitale Strategie und den Prototypen des Onlineshops von SPENGLE Carbon und lieferten dazu wertvolles Feedback.

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Die Fokusgruppe kam bei unserem Kunden und dessen potenziellen Kunden super an.

»Eine aussagekräftigere Reaktion auf unser Produkt und unsere Überlegungen hätte ich mir nicht vorstellen können«, sagte ein sichtlich zufriedener Pius Brauchart, Gründer und Geschäftsführer des Startups SPENGLE Carbon. Mit einem revolutionären Produkt möchte Brauchart schon bald den Mountainbike-Markt aufmischen. In seiner Stimme schwang viel Energie und Inspiration mit, was daran lag, dass die Teilnehmer der Fokusgruppe gerade drei Stunden lang intensiv zugehört, diskutiert und neue Ideen für sein Vorhaben entwickelt hatten. Thema des Abends war neben dem Produkt und der Vermarktungsstrategie vor allem der Prototyp des Onlineshops von SPENGLE Carbon. Denn das Startup setzt voll auf den digitalen Vertrieb.

Den Endkunden zu diesem Zeitpunkt einzubeziehen war ideal: Der Prototyp des Onlineshops bestand, die Vermarktungsstrategie war ausgereift genug, um sie vorstellen zu können und gleichzeitig noch ausreichend flexibel, um das Feedback der Teilnehmer im Office von foryouandyourcustomers Zürich aufzunehmen. Martin Egeli, Multichannel Consultant von foryouandyourcustomers hatte die Gruppe durch den Abend geführt und dank seiner aufmerksamen Moderation für eine entspannte und natürliche Atmosphäre gesorgt, die jedem Teilnehmer jederzeit das Gefühl vermittelte, sich und seine Ideen einbringen zu können.

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Gekonnte Moderationsführung: Martin Egeli begleitete die Teilnehmer durch den Abend.

Einfach zu tief gehenden Einblicken gelangen

Wo liegt der große Mehrwert einer Fokusgruppe? Eine Fokusgruppe ist ein bewährtes, qualitatives Marktforschungs-Werkzeug. Denn die gruppendynamischen Prozesse führen einerseits zu einer intensiven Auseinandersetzung mit dem zu testenden Produkt oder Service, andererseits zu einem besonders authentischen Feedback. Und so stellt diese Methode gerade für ein Startup, das noch durch viele Annahmen und wenig direktes Markt-Feedback geprägt ist, einen besonderen Mehrwert dar. Es bietet sich ihm so die Gelegenheit, diese Annahmen zu verifizieren, die Reaktion potenzieller Kundinnen und Kunden zu beobachten und sich mit ihnen in einem ausgelassenen, natürlichen Setting auszutauschen. Erfolgsentscheidend ist, dass die Teilnehmer sorgfältig ausgewählt werden und sie den angedachten Zielgruppen und -segmenten entsprechen, die im Vorfeld einer Fokusgruppe gemeinsam mit dem Kunden anhand von Personas geschärft werden.

Im Gespräch mit der Fokusgruppe bestätigten sich einige Annahmen von Pius Brauchart, andere wiederum wurden über Bord geworfen. Für die Digitalstrategie und das Vermarktungskonzept entstanden dabei viele wertvolle Implikationen und so entwickelt der Endkunde das Produkt beziehungswesie den Service schließlich direkt mit.

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Die potenziellen Kunden des Kunden konnten wertvolle Impulse für das weitere Projektvorgehen bieten.

Ein ganz besonderes Plus der Fokusgruppe ist jedoch das Timing: Denn diese Beobachtungen finden zu einem noch relativ frühen Zeitpunkt des Projekts statt. In kurzer Zeit und ohne Umwege haben Business Consultants und User Experience Designer so die Gelegenheit, ihre Konzepte und Annahmen zu testen und tief gehende Einblicke in das Verhalten und die Denkweise ihrer Nutzer zu erhalten. Dadurch steigert das Setting der Fokusgruppe maßgeblich die Qualität des Testgegenstands: ob Website-Prototyp, Produkt oder Vermarktungsstrategie.

Der direkte, authentische Austausch ist unersetzbar

Für foryouandyourcustomers ist es essenziell, die Zielgruppe der eigenen Kunden zu verstehen, ihr Verhalten und ihre Bedürfnisse zu erörtern, und diese Erkenntnisse in Strategien und Lösungen einfließen zu lassen. Wir sind geübt darin, Zielgruppen als Personas zu identifizieren und deren Customer Journeys gemeinsam mit unseren Kunden nachzuvollziehen. Doch den direkten, authentischen Austausch mit einem Menschen ersetzt eben nichts.

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Eine Fokusgruppe lebt von den passenden Teilnehmern und vor allen Dingen dem Austausch.

foryouandyourcustomers begleitet das Startup aus dem Mountainbike-Markt seit Dezember 2016 und hat seither in einer pragmatischen Workshop-Serie gemeinsam mit dem Kunden das Lösungskonzept konkretisiert. Nachdem Kundensegmente und Zielmärkte definiert wurden, haben wir gemeinsam ein Verständnis zu funktionalen und nicht funktionalen Anforderungen an die digitalen Kanäle erarbeitet, qualifiziert und priorisiert. In Form eines klickbaren Prototypen wurden früh Funktionalitäten und Bedienbarkeit der Lösungen visualisiert. Nach der Verifikation und Reflexion dieses Interaktionskonzepts mit der Fokusgruppe wird dieser aktuell nochmals geschärft. Gleichzeitig wird die IT-Architektur detailliert und die Umsetzung geplant, sodass die eigentliche Realisierung demnächst starten kann. Denn das Startup möchte schon in wenigen Monaten live gehen.

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